Nem só de notícias ruins vive o mercado imobiliário e o programa habitacional Minha Casa, Minha Vida. Essa é a ideia central de um estudo que será divulgado nesta sexta-feira (25), na 15ª Conferência Internacional de Real Estate, na Escola Politécnica da Universidade de São Paulo. A autora, que adiantou o levantamento para o iG, mostra que duas modalidades (faixa 2 e 3) dentro do programa habitacional seguem competitivas.
“A principal peculiaridade do trabalho com público que pode comprar imóveis do faixa 2 e 3 do MCMV, cujo teto é de R$ 190 mil, é a necessidade de informá-lo de que há crédito e que possível adquirir um imóvel agora. O programa do governo federal é uma oportunidade única para esse fim”, explica Cecília Cavazani, autora do estudo “Estratégias para a Classe C: considerações sobre marketing e vendas para a nova classe média”.
Cecília além de pesquisadora é advogada e trabalha na construtora de sua família, a Cavazani Construtora, especializada em imóveis para a classe C que atua em Guarulhos, na Grande São Paulo. Ela afirma, no entanto, que dentro do cenário atual é preciso driblar o volume imenso de informações negativas e chegar até o cliente potencial, que se afasta do sonho de comprar a casa própria porque não sabe que há crédito direcionado e suficiente.
De acordo com a Fundação Getúlio Vargas, mais da metade da população brasileira hoje pertence à classe C. A renda mensal familiar desse estrato social varia entre R$ 1.064 e R$ 4.591, o que resulta em cerca de 108 milhões de pessoas.
Cecília explica que há crédito para essas duas modalidades porque os recursos não dependem de governo, são do FGTS. O faixa 2 é voltado para famílias com renda de até R$ 2.700, com taxas de juros de 6% ao ano. Já para as famílias com renda de até R$ 3.600, os juros são de 7% a.a..
Para os imóveis da faixa 3, famílias com até R$ 6.500 tem os juros anuais 8%. O teto por unidade é R$ 190 mil, mas deve ter atualizações para cima, segundo informou no dia 10 de setembro o Ministério das Cidades.
“Vemos apenas notícias ruins sobre o programa do governo e a venda de imóveis. Mas tem duas modalidades do programa vendendo de forma satisfatória. Os nossos estoques estão em torno de 15% e estamos lançando um novo empreendimento com 500 unidades neste ano.”
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Outro dado que Cecília destaca é a taxa de inadimplência no programa. “No faixa 1 [voltado para a baixa renda, com mais de 90% financiados pelo governo federal], a inadimplência é de 22%, enquanto nos fixa 2 e 3 é atualmente de 2%.”
Mas é importante destacar que o modelo de negócios da construtora de Cecília utiliza capital próprio e não depende de financiamento. “Crédito está bem escasso para empresas, usamos os próprios ganhos para reinvestir. O comprometimento com a liquidez é o que tem feito empresas quebrarem. As pequenas empresas de construção não deveriam ter de depender de crédito.”
Dados do Canal FGTS confirmam o que diz o estudo: até o dia 3 de setembro, R$ 33,8 bilhões do FGTS foram utilizados para financiar 351.697 unidades habitacionais populares no País. O número é superior aos R$ 30,2 bilhões em empréstimos para construção, com esses recursos, de 320.185 unidades em todo o ano de 2014. “Falta crédito para o faixa 1, cujos recursos são do caixa do governo”, detalha Cecília.
O FGTS fechou 2014 com um volume de ativos que totalizaram R$ 410,4 bilhões, além de patrimônio líquido que alcançou R$ 77,5 bilhões. A contratação de subsídios chegou a R$ 7,89 bilhões, sendo a maior parte destinada aos trabalhadores com conta vinculada.
Estratégias de marketing para a classe C têm de aproximar do cliente e evitar luxos
Segundo estudo, como as margens do empreendimentos para a classe C são muito justas, para manter os custos dentro do valor do imóvel, do terreno, dos insumos, as estratégias de marketing não podem ser luxuosas como a das outras faixas de preço.
“Precisamos focar em mostrar as notícias boas para nosso público sobre como comprar, como obter crédito. Além disso, precisamos gerar o sentimento de pertencimento. Por exemplo, no apartamento que temos em exposição na nossa central de vendas eu não tenho uma TV curva porque a classe C não é o público para ela.”
Outras armas da propaganda para esse tipo de empreendimento, explica Cecília, é a utilização de transmissão de informações via dispositivos móveis como smartphones e tablets e site responsivos e contato online pelas rede sociais.
“Temos uma loja da construtora, que funciona como uma central de vendas no bairro de Bomsucesso. Lá, nossos clientes podem ver como são as unidades. O segmento econômico não consegue ter um decorado – a não ser que seja uma grande empresa, como a MRV, Rossi, que têm grandes orçamentos para investir nas vendas – por isso, usamos a loja como um centro popular, onde temos unidades ilustrativas, com 45 metros quadrados, o layout da planta, a sacadinha. A classe C é o melhor público atualmente e há crédito dentro do MCMV para essa faixa de renda”, detalha Cecília.
